自社代替率を高めるには、商談を早めに仕掛けることが先決である。
お客が代替を意識して、アクションを起こす前に、こちらから仕掛けること。
ナゼかと言えば、アクションを起こした先が、自社であったり担当営業マンであれば
結構だが、他社であったり、他店あるいは他の営業マンなんてことがよくある。
営業マンとして、もっとも恥ずかしいことは、代替の活動を開始したら、他社（店）で既に見積を
取った後だったり、代替を知らずにいたことだ。
こうしたこが起きないようにするには、前述の通りお客が代替のアクションを起こす前に
それも、他社よりも一番最初に仕掛けること。
これは、競合になった場合、お客は一番先の担当者やお店に、義理を感じて
貰えるからだ。
仮に、見積もりが他社から出された後に、商談に加わるには、取引条件をかなり
緩やかにしないと、お客は相手にしてくれないことになる。
では、何時頃からアクションをすべきか？
少なくても半年前だ。
どこでも半年前からアクションしているではないかと、思われると思う。
実際は、出来ていない営業マンが沢山いる。
会社の建前としては、半年前からの代替促進活動、あるいは車検呼び込みなどと
いっても、実際は精々３か月前からのアクションになっている。
ナゼかそうなるかと言えば、客から「まだ半年先のこと、何も考えていない」とか
「代替しないよ。車検だよ」なんて、断られるのが怖いからだ。
営業の金言に「営業は、断られてからが本当の仕事」と言うのがある。
イチイチ断りを恐れていては、営業と言う仕事は務まらない。
で、何を起点に半年前かと言えば、一つは「車検到来月」である。
これ以外では「ローン完済月」や「自動車保険満期」など、満了期日があること。
中には「定期点検」がきっかけになったケースもある。
期日がない場合であっても、半年前が一つの目安だ。
期日がないというのは、増築・改築、入園・入学、卒業・就職、運転免許取得、結婚・離婚、
出産、昇進・昇給、定年退職・転職、成人式・厄年・還暦などだ。
こうした情報を掴んだら、営業マンは「代替のチャンス」、もしくは「増車のチャンス」と捉えること
ランチテック X431 。
人生の節目やハッピーな出来事などは、クルマを買い変えるきっかけになる。
だから、営業マンは常に「客や家族」の動向を把握し、どんな人生イベントがあるかを、
顧客情報にインプットしておくことが必要である。
代替の情報収集は、１年前ぐらいから始めること。
例えば、モーターショウが開催されれば、どんなクルマに興味があるか探りを
入れて、代替候補のクルマを掴むことだ。
あるいは、話題の新型車などが出たら、それをネタに関心と興味を
調べておくこともできる。
また、現在乗っているクルマに関しての「不満」を知ることも、
次回のクルマ選びが何を中心に行われるかを、予想することもできる。
だから、代替のアクションは、早ければ早いほどいいのだ。
