工場長が年末にやるべきことは、「入庫分析」「整備メニューの見直し」そして「入庫促進の
見直し」だ。リーダーとしての「リーダーシップ」についても振り返りは必要だが、ここでは触れない。
先ず、入庫分析は、車検入庫明細・回帰率、点検カバー率の二つを分析して欲しい。
入庫明細とは、既納客台数と新規台数の比率である。特に新規台数は、入庫経路についても把握してほしい。
チラシ入庫（新聞折込・ポスティング）、ネット入庫、紹介入庫、提携先入庫など、どのルートから入庫が何台あったのか。
そのルートごとの、広告宣伝費（紹介料も含め）がいくらかかったのかも合わせて把握することだ
ホンダ診断機。
入庫経路は掴みにくい部分もあるが、把握できる範囲で掴むこと。その上で、費用対効果
がどの程度だったかまで把握し、翌年の参考資料にすることだ。
既存客においては回帰率から分析をする。
回帰率は、回帰率の逆、つまり非回帰率を調べて欲しい。どうした理由で回帰にならなかったかの理由を掴むことは、
工場長の大事な年末の仕事である。
お解りのとおりで、この理由を掴まない限り、翌年の対策がピンボケになるからだ。例え
ば、他社車検が多いいのであれば、入庫促進活動の開始時期が適切であったか、漏れは
なかったか、取組密度が希薄でなかったか、などまで踏み込んで、把握すること。
これが、入庫促進活動の見直しにつながる。
見直すのは、原因に基づくわけだが、表面的な原因では、具体的な対策が見えない。
例えば、ＴＥＬコールの実行度を把握して、80%だったら多分「良し」という評価になってし
まうだろう。しかし、この80%が、本人到達によって、本当のＴＥＬコールの実行度になる。
本人到達が80%であれば本当のＴＥＬ実行度は、64%（80×80）にしかならないからだ。
これでは、決して「良い」という評価にはならない。電話しているか、と聞いて、しています、そうか頑張ってほしい、
という対策に終わらないためにも、本質が見える理由を把握することである。
年末にやるべき工場長の仕事として、整備メニューの見直しも忘れてほしくない仕事である。整備メニューは、
入庫促進活動にも影響を与えるからだ。
より多くの入庫のチャンスを作るのが「整備メニュー」なのだ。
したがって、自社の管理客が保有する車両の平均年式、走行距離、使用目的、定期点検入庫率、メーカー、排気量などから、翌年は、
どのような整備メニューが必要かを、考えるためにも今年の売れ行きを把握してほしい。
この整備メニューの見直しで、もう一つ重要な要件がある。それは、部品の販売量である。ある意味、この部品の販売量が、
整備のメニューにヒントを与えてくれる。多く出ている部品は、それだけ故障の頻度が高いということになる。
であれば、その部品を中心にした、オリジナル点検メニューが作れるし、グレードを増やすことで、色々な客層にアピールすることができ、
販売頻度も多くなる。
そして点検カバー率の分析である。
車検が多くても、定期点検が少なければ、顧客の固定化は不安が多いい。この点検カバー率は、ＣＳレベルを知る上でも貴重なデータだ。
車検は、チラシなどの大量広告で台数を増やせるが、この点検だけはそうはいかない。車検で満足し、その後の満足がある程度高くないと
点検には入庫してくれない。
だから、ＣＳのバロメータとしての意味合いがあるのだ。
